Conflicto: ¿revendo?

Autor de las dos versiones: Josan García

version en ingles del blog de la franquicia

Ayer hablabamos de conflictos y una de las posibles soluciones a él es la reventa. No importa mucho porque el franquiciado quiere abandonar la red, (puede que no le guste como se gestiona la red, pero no pensemos solo en cosas negativas, puede que ya haya ganado mucho dinero y se quiera retirar, o simplemente este muy ocupado con otras cosas, o lo que sea), en cualquier caso el hecho es que se quiere ir, y revender su punto de venta puede ser una solución.

El problema es que esa, no es en general una circunstacia muy frecuente, y en consecuencia las centrales no tienen ni los recursos ni la experiencia para tratar este tipo de situaciones, porque están fecuentemente con la mente ocupada en otras cosas que les interesan más.

Obviamente, revender una franquicia es diferente, el perfil del franquiciado lo es, el precio de la operación también lo és, (todo está funcionando y genera ingresos), así que necesitamos otras argumentaciones para convencer al potencial comprador, superando preguntas del tipo, ¿Porqué el franquiciado lo vende?,¿algo va mal?, si es así ¿también me irá mal a mi?.

El proceso de reventa es diferente, se necesitan diferentes habilidades y competencias, así como formas de pensar diferentes, si no las tenemos en la central, externalizar el servicio de todo el proceso de reventa o parte de él a un broker profesional, puede ser una opción.

.....Como siempre, es solo una idea.

Una buena relación de Franquicia empieza en el primer contacto

(Traducción del post del Blog de la franquicia )

Autor de las dos versiones: Josan García

La Satisfacción se mide a través de la siguiente formula:

satisfacción = Percepción - expectativa

Cualquier estudio de calidad del servicio se basa en ello, así que gestionar la expectativa correctamente es crítico, puesto que determina y minimiza el resultado final, por bien que se perciba.

Si queremos una buena relación con el franquiciado, es obvio que todo empieza con el proceso de venta, en la primera conversación. Malos entendidos y decepciones en esta fase pueden tener un impacto fatal en la futura relación, y son en todo caso dificiles de reparar.

La International Franchise Association aconseja a sus miembros que sigan las siguientes recomendaciones en el inicio de sus relaciones con el futuro franquiciado:

• Honesidad en la comunicación, focalizandola en dos puntos principales: Como es mi franquicia, y como puede satisfacer las expectativas del franquiciado si éste es la persona adecuada para ingresar en la red.
• Asegurarse que se comunica al candidato qué es una franquicia, quién lidera y quien sigue.
• Evaluar correctamente al candidato de acuerdo con el perfil objetivo buscado, y permitir que éste evalúe a la franquicia conforme a lo que espera de ella.
• Asegurarse que franquiciado y franquiciador están en el mismo barco y con los mismos objetivos.

Cuando leáis esto probablemente pensaréis que es obvio. Vale, pero comprobad si efectivamente lo hacéis en la primera entrevista. Probabemente penséis que lo hacéis, pero seguro que en la tensión del "crecer" afecta a vustro comportamiento comunicativo en esta fase y conversaciones. Es humano...

Una buena relación de franquicia, empieza en el proceso de venta. utiliza estas recomendaciones y extiendelas a toda la relación con el franquiciado, y probablemente habrás dado un gran paso adelante para que todoi vaya bién. es una buena forma de empezar.

Un presupuesto de expansión

(Traducción del post del Blog de la franquicia)

Autor de las dos versiones: Josan García

Muchos Franquiciadores tienen un presupuesto, pero no tienen un presupuesto específico para su departamento de expansión nacional. Porqué?, hay muchas razones pero tal vez lo mejor sea analizarlas desde dos grupos distintos de franquiciadores:

1.- Los que empiezan: Muchos tomaron su decisión de franquiciar, basándose en el hecho de que su negocio es franquiciable (PROR), pero sin considerar en ningún caso cuánto dinero precisan para obtener los puntos de venta franquiciados que necesitan para llegar a su punto muerto de central.

Sorprendentemente piensan que ya tienen un montón de gente interesada en ser franquiciados, (por eso franquician...)y asumen que "todos ellos" se convertirán en franquiciados. En verdad, si tienen suerte sólo el 5% de ellos se acabará convirtiendo en franquiciados, tal y como dicen todas las estadísticas de conversión de venta de contactos. Así que, obviamente, necesitan más contactos y en consecuencia más dinero que el que habían previsto para conseguirlos. Esa es la causa de muchos desastres de salida en franquicia.

2.- Para los que ya estan en el mercado, esos normalmente ya tienen un presupuesto, pero no específico de expansión. Normalmente piensan que asistiendo a ciertas ferias de franquicia y teniendo un director de expansión es suficiente. Ese es el presupuesto...!!!!

Todos ellos olvidan cosas que hay que pensar y presupuestar para evitar sorpresas y saber lo que cuestan las cosas:

¿Cuántos contactos voy a necesitar para conseguir mis objetivos de cierre?

¿Cuál es mi porcentaje de cierre en relación a los contactos?

¿Qué canales uso?¿ y qué cuestan?

¿Cuánta gente necesita mi departamento de expansión?

¿Dónde poner el dinero para generar contactos? Internet, revistas, ferias, brokers...dónde?

Saber lo que cuestan las cosas (presupuestar) es importante. No hacerlo, cuesta más.

Foro de experiencias

Hola a todos!!!!!

Este es el blog que hemos creado desde G2a para compartir las experiencias de venta en el mundo de la Franquicia entre los alumnos de los cursos de técnicas de venta de franquicia en sus diferentes ediciones.

La idea es que nos enviéis experiencias que consideréis interesantes compartir y las podamos comentar y enriquecerlas con opiniones diversas producto de vuestra formación y experiencia. Cualquier Post con una experiencia, lo enviáis directamente a abraham@g2a.es e inmediatamente lo colgaremos para comentarlo. A ver si funciona

Suerte.

Josan y Abraham